ポジもネガもすべて自分なんだ
自分のすごくポジで
いいと思ってるとこも
すごくネガで
出来れば人に
知られたくないことも
その両方があなたという
人間を創ってるんだよね
自分に正直に
その両極を受け入れて
その上で自分を無条件で
愛することが
凄く凄く大事なんだよ
無理して常にポジ面だけを
追いかけると必ずネガな気持ちになる
出来事が起こるんだ
ポジとネガの両極に
心を揺さぶられるのは
ジェットコースターのように
常にアップダウンの強い
感情に振り回されるよ
振り幅を小さくすることで
いつもいい引き寄せができるように
なっていくんだよ
あなたそのものを
めいっぱい愛してみようよ
きっと変化が起こるから
受け取る価値によって金額の問題はなくなるんだよ
前回は僕のお恥ずかしい話を書きました
２１歳で訪問販売の世界に飛び込んで
四苦八苦しながらやってました
お客に納品に行くことが
その後の僕のセールスや
事業にとって最大の利益を
齎してくれたのですが
それは何でしょうか？
納品やメインテナンスの業務では
お客の声をたくさん聞きます
何故、この商品を買ったのか
この商品のどこに惹かれたのか
どういう風に活用したかったのか
生活にとってどんな風に役立つのか
そう、お客が商品を買う理由を
毎週、毎週聞かされてたわけです
いろんな年代、性別、家族構成
年収の方々の話を聞くことで
今までのセールストークと
少し変わっていったのです
そう、
お客のベネフィットに訴求する
話が自然とできるように
なっていったことが成約率や売上を伸ばし
説明会のアポイントや
代理店の獲得にまで影響を与えたのです
さらに
ベネフィットに訴求することで
クロージングに疑問や怖さを
感じなくなっていったのです
このことは
まるで医者が処方する薬や
治療法の提案と同じようなものです
その方にとって
悩みや問題の解決方法や求める結果を得るための
一番良い提案をできることで
お金の問題はあまり重要ではなくなったのです
例えば
あなたの家族がガンになったとしましょう
医者に診てもらいますよね
ある医者は
「抗がん剤で少しずつ様子をみましょう」
「手術すると凄く費用が掛かりますか」と
言ったとします。
手術すればより治る確率が高いのに
あなたの支払い能力に気兼ねして
そう言われたらどう感じますか？
お金の問題じゃないと思いませんか？
治る確率の高い方法を家族のために
選ぶのは医者ではなくあなたですよね
そうなんです
僕たちが販売するものから
お客が受け取る価値は
お客にとって最良であれば
お金の問題はお客自身が
解決することなんです
このことに気づいた時
僕の営業スタイルや
ビジネスモデルの組み立て方まで
全てが一変しました
あなたがクロージングができなくて
売上が思うように上がらず
収入や収益に不満や不安があるなら
今一度
あなたの商品やサービスを買ってくれた方々に
なぜ、買ってくれたのか？
何に期待をしてくれたのか？
というお客が感じた価値を
聞き出してみてはいかがでしょう
きっと
その後のセールスや
プレゼンのスクリプトなどの
構成がガラッと変わることになるでしょう
その結果、
あなたが手にする報酬も
飛躍的に大きく変化するのは
これまでのコンサルティングの
実績からも間違いないと思います
まだ、何をすればいいのか
自身の業種や業態でも使えるのか
などの迷いや質問があれば
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クロージングが出来なかった営業マンが・・・
自分のお店を持つお金を稼ぎたくて
訪問販売の世界へ飛び込んだ男がいました。
新人研修でデモンストレーションの仕方や
セールストークのスクリプトを覚え
社内で先輩相手にロールプレイをし
１週間の研修を終えて営業に出ました
最初は無我夢中で覚えたことを
ちゃんと話したり、デモンストレーションの
順番を間違えないようにということに
集中するしかやりようがなかったのです
その結果
最初の月に１セット２７万８０００円の
商品を１２セット販売することができ
￥３,３３６,０００－の売り上げで
コミッションを￥２３３,５２０－と
基本給￥１００,０００－で合計
￥３３３,５２０－の報酬を手にしました
更に、その月の新入社員のトップで
新人賞を獲得しました
その男は２ヶ月目に入り
現場に慣れてくるにしたがって
デモンストレーションの技術は上がり
セールストークも淀みなく話せるようになったのですが、
徐々にクロージングができなくなっていきました
最後に値段を言うのが怖くなってきたのです
断られる事、拒絶されることが嫌になって
おざなりに勧めては最初の拒絶で
直ぐに相手に同調して諦めてしまいました
営業やセールスの本を買って
休みの日も本でセールスの勉強を続けましたが
中々成果に繋がらない月日を過ごしました
先輩のセールスに同行させてもらったり
事務所でロールプレイをしたりと
男はいろんな手を尽くしました
しかし、思うような成果はあがりません
そんな時に彼の事業所ごと
他社への引き抜きがありました
当時の上司は彼のことも仲間として
一緒に連れていってはくれましたが
営業というよりはアフターサービス要員という
意味合いの方が強かったのです
新しい会社で新しい商品
新しいセールストークのスクリプト
新しいデモンストレーションの方法
今までは各家庭での主婦がメインの
マンツーマンの販売が主でしたが
今度の会社では企業に訪問して
そこの従業員の前でデモンストレーションをし
販売する職域販売という形態でした
最初はデモンストレーションをさせて貰えず
先輩の販売した商品の納品を土日に
配達することがメインの仕事になりました
数ヶ月後、
たまたま翌日の説明会のアポがダブりました
生命保険会社の朝の朝礼時に説明会をします
上司は仕方なくその男に
「トーク、覚えてるか？」
男「はい、覚えてます」
上司「ほな、明日の〇〇生命の△△支部のデモ行ってこい」
男「はい、ありがとうございます」
そのデモは１８名の職員さんのいる支部でした
朝８：３０海沿いの町の事務所に到着
所属長さんに挨拶をし、デモの準備をします
新しい会社での初めての営業です
ドキドキしながらも今まで
遅れていた中で一つ大きな学びを得ていた
男は９：３０のデモ開始から一気に
プレゼンを終えて最後のクロージングに入りました
これまで怖くてできなかったクロージング
それがいともたやすくできるようになっていたのです
その結果、
１８名の職員のうち、
１４名が１６万８０００円の商品を購入しました
成約率７７．８％、￥２,３５２,０００－の売上
会社に電話で結果報告すると
上司が「嘘つけ！」のあと「おめでとう！」と
その後、
徐々にデモを回しておらえるようになり
その年の８月には月間販売台数の１８８台
￥３１,５８４,０００－という月間販売数の
記録を創りました
その後、新規代理店開拓、新規販売先ルートの開拓など
デモ以外の分野でも実績を上げていくようになりました
さてこの男に何が起こったのでしょうか？
なぜ、クロージングが出来ずに
鳴かず飛ばずの男が記録を創れるほどに
変わったのでしょうか？
これは僕自身に起こった
実際の営業経験のことです
それ以来、僕は常にあることを
意識してコンテンツを作っていますし
それによって確実にクライアントに
変化が起きることを経験してきました
さて、僕を劇的に変化させた事とは・・・
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コンテンツ作りで大事な事！
前回は、トータルプランという考え方についてお話しました
あなたのビジネスの収益構造を
大きくするためには大切なことです
今回はその各段階での
コンテンツについて
お話しましょう
まず、コンテンツに一貫性を
持たせるためにハイエンドから
作りましょうというのは
既にお伝えしました
コンテンツを後ろから作る上で
大切なのは一貫性だけではありません
それは、
「価値を感じられるか？」
ということです
例えば
１００万円のハイエンドには
お客が感じる価値として
あくまでもお客が欲しいと
１００万円払ったでも欲しいと
感じる価値の創造が必要です。
そして、
ここから次のバックエンドコンテンツを作るには
そのコンテンツの価格が３０万円だとすれば、
ハイエンドのコンテンツをギューっと
コンパクトにしてポイントを絞ります。
更に、ミドルエンド、フロントエンドと
作っていくわけですね
その時に
次へ繋ぐための要素を
散りばめておかなければ
お客は次へと進みにくくなります
お客を次へ繋げる秘策とは・・・？
それは次回のお楽しみで(^^)
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収益を最大化するトータルプラン
前回はＬＴＶについて考えておきましょうって話をしましたね。
あなたのビジネスの収益を最大化するには
トータルプランという考え方が大事になります。
トータルプランとは？？
あなたの提供するサービスや商品を
段階ごとに分けて販売して
お客一人から得られる売り上げを
最大限にして収益を伸ばすプラン作りです。
ＲＰＧゲームってしたことありますか？
ロールプレイングゲームです。
最初はレベルも低く
冒険や敵を倒すごとに
レベルや武器などが強くなっていき
最後はボスキャラを倒せるくらい
いろんな装備やレベルが高くなってくる
お客にもその導線を作ることで
一歩一歩進んでもらって
トータルであなたのサービスや商品を
満足していただくようにするのです。
例えば
最初は無料で提供できるベネフィット（試供品）
そして、最初の役立つベネフィット（フロントエンド）
もう少し踏み込んだベネフィット（ミドルエンド）
充分納得できるベネフィット（バックエンド）
更に上を目指せるベネフィット（ハイエンド）
こんな風にサービスや商品に段階を作り
お客があたかもＲＰＧゲームを楽しむように
どんどん、成長していけるプランを作ることで
一人のお客から得られる売り上げを
最大化して収益を飛躍的に伸ばせるのが
トータルプランという考え方です。
最初は無料のレポートやセミナー
次に３０００～５０００円くらいの商材
そして、１５０００～３００００円くらいの商材
更に、１０万～３０万くらいの商材
最後に１００万くらいの商材へと
お客がステップアップしてく導線を
創り上げることです。
ただ、これを作る上で大切なのは
無料の商品からではなく
１００万円の商品から作ることです。
ハイエンドからバックエンド
バックエンドからミドルエンド
ミドルエンドからフロントエンド
フロントエンドから見込み客集めの無料オファー
という順番で作らなければなりません。
これを逆にすると
家を必要に応じて増築を繰り返したように
歪な形になりお客は不安で次のステップに
進むのを躊躇するようになります。
ハイエンドから作ることで
コンテンツに一貫性ができますので
お客はウォータースライダーを
滑るように違和感なく進みます。
こういったプランニングが
できていないとビジネスは
バックエンドだけを販売する
新規客を求め歩くジプシーになります。
もし、あなたのビジネスが
このような段階式の商品構成になっておらず
常にバックエンドだけを売ってるのなら
ここらへんで少し変えてみる必要があるのでは？
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常に新規客だけを追い求める理由
いろんな業種の方からご相談をいただきます。
主な相談内容は「集客」が多いわけなんですが
もちろん集客はどんなビジネスをする上でも
欠かせない大切なことです。
お客がいないと商売あがったりですからね。
集客の中でも
費用も労力も大変なのは新規の集客です。
ご相談に来られる方々は
毎回、新規客の集客に困っています。
なぜ？といつも聞きます。
あなたはどうですか？
新規客ばかりを追いかけるはめになってませんか？
新規を絶やさないシステムも大切です。
でも、それだけではビジネスは中々成長しません。
そもそも、「売って終わり」というプランが
自転車操業を生み出しています。
あなたのサービスや商品が何であれ
売るものが一つしかないというのは
ビジネスを枯渇させる十分な条件を満たしています。
売るものが一つしかないから
毎回新しいお客を求めて
まるで飛び込み営業のような
アプローチをする嵌めになっているのではないでしょうか？
お客のＬＴＶを気にしていますか？
※ＬＴＶ⇒ライフタイムバリュー
まぁ、お店の場合だと
一人のお客が毎回いくら使って
どれくらいの間隔でどれくらいの期間
通ってくれてトータル幾ら使ってくれるのか
ということですね。
例えば
Aさんが一回３０００円使ってくれて
月に２回来てくれて、５年間通ってくれるなら
３０００×２＝６０００円／月
１２×５＝６０ヶ月
６０００円×６０ヶ月＝３６００００円
AさんのＬＴＶは３６万円
あなたに３６万円払ってくれるお客です。
あなたの売りものが一つで
単価が５００００円なら
全てのお客のＬＴＶは５００００円
もし、あなたのサービスや商品を
二つや三つにする事が出来て
お客がそれを買いたくなる仕組みができたとすれば
ＬＴＶは大きくなるのではないでしょうか？
そして、常に新規客を追いかけるだけの
自転車操業から抜け出せるのではないでしょうか？
それが、稼ぐ！ビジネスモデルです。
あなたが常に新規客だけを追い求める
その理由はＬＴＶを考えない
ビジネスモデルで仕事をしてるからではないですか。
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ビジネスモデルをちゃんと儲かる仕組みにしたい方は
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今直ぐにでもリスタートできるのが人生
ゲームをしててリセットボタン押した事ないですか？
人生もゲームみたいにリセットボタンがあればなぁって思ったことないですか？
人生にリセットボタンは無いのですが、リスタートは出来るのです。
過去の延長戦上の未来を選ぶのか、それとも違う未来を創るのかは、いつでもあなたが選ぶ事ができるのです。
ただ、そのやり方を知らないといつまでも電車のように長く続く線路の上だけを走り続けることしかできません。
では、どうすれば軌道を変える事が出来るのか？
そう、自分を客観的に見るのは凄く難しいのです。
一流のアスリートがコーチを付ける理由も同じなのですが、ロジャー・フェデラーが自分よりテニスが下手な人をコーチとして雇うのは何故だと思う？
自分のスウィングフォームを自分で見れないからなんだけど、こういうとビデオに撮れば見れるじゃんって言うかもしれないねぇ
でも、ビデオに撮っても見れないんだ
え？何言ってんの？
まぁ、禅問答するつもりはないんだけど、フェデラーは自分のスィングは「正しい」って思ってるからね。
だからビデオでも最高の時と調子悪い時の違いが見えないんだよ。
だからこそコーチっていう第三者の目が必要なんだね、今のスィングは最高の時より肩が入り過ぎてるよとかって指摘されて始めて気づくんだ。
あなたも自分が「正しい」という思いを取っ払って客観的に見るには手助けしてくれる人がいるほうがよく見えるってことだね。
その気づきを得て自分の人生の軌道修正してみてはどうだろう。
未来を過去の延長線上ではなく、自分の望む方向へ向かわせたいなら、普段は1時間54000円いただいてるZOOMコーチングを無料で試してみてどうだろう。
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